tips penting dalam proses negosiasi

STRATEGI PROSES NEGOSIASI

negosiasi

Strategi proses negosiasi merupakan kunci kedua untuk mmenjamin suksesnya perebutan nilai. Strategi ini dibagi menjadi 8 langkah, yaitu :

1.    Tentukan tujuan utama negosiasi.

Menentukan tujuan utama akan membawa kita kepada arahan negosiasi. Tujuan menjelaskan kepada kita mengenai apa yang hendak kita perjuangkan, bahan-bahan apa yang relevan untuk kita bawa ke meja negosiasi dan bahan-nahan apa yang tidak relevan, lalu apa yang kita inginkan baik jangka pendek maupun jangka panjang.

2.    Pelajari segala hal

negosiasi

tentang pihak lawan

Dalam taktik perang klasik bangsa Cina oleh Jendral Perang Sun Tzu, untuk memenangkan pertempuran harus dipastikan penguasaan 3 hal, yaitu ukur sampai dimana batas kemampuan diri sendiri, pelajari sampai dimana batas kekuatan lawan dan pahamilah kondisi lapangan medan perang. Taktik tersebut bisa menjadi masukan yang baik.

Carilah informasi tentang lawan mencakup segala hal. Apakah kepentingannya, apakah kebiasannya, hingga factor pribadi personalnya sekalipun. Informasi ini bisa didapatkan dari mana saja.

Luangkan juga sedikit waktu untuk mencuri sudut pandang lawan.Bayangkan anda berada pada posisi mereka, kira-kira apa yang menjadi tuntutan anda, kepentingan apa yang akan anda bawa dan variable-variabel apa sajakah yang mungkin anda libatkan untuk dijual di meja negosiasi.

Jika kita telah mampu menempatkan diri pada posisi orang lain, akan lebih mudah bagi kita untuk memprediksi pergerakan lawan sehingga akan lebih mudah bagi kita untuk bersikap realistic tentang hasil akhir yang kita harapkan.

Pendekatan yang mempertimbangkan sudut pandang orang lain ini akan memungkinkan bagi kita untuk mengetahui factor-faktor yang dapat membantu mereka merasa bahwa mereka telah memenangkan negosiasi ini.

Banyak orang bernegosiasi dengan tujuan menarik perhatian kita atau menyetujui sesuatu yang sebenarnya kita tidak ketahui dan tidak kita inginkan. Salah satu trik yang paling jitu adalah memberikan sesuatu yang tidak pernah kita bayangkan sebelumnya. Yang perlu anda lakukan adalah membayangkan proses negosiasi itu dari sudut pandang lawan., sehingga kemungkinan besar anda akan dapat menebak kira-kira apa yang menjadi agenda utama mereka.

Pada saat negosiasi dimulai, untuk lebih meyakinkan, tanyakanlah kepada mereka, keluarkan pena dan catatan.Katakanlah kepada mereka bahwa anda ingin mencatat semua factor permasalahan dari perspektif kedua belah pihak sebelum anda memulai negosiasi.

3.    Tentukan garis dasar.

Langkah selanjutnya adalah menentukan garis besar. Apakah garis dasar itu? Dia adalah tawaran terakhir yang kita lepaskan, yang berupa titik toleransi terakhir dimana anda akan melepas negosiasi. Apabila hasil negosiasi jatuh dibawah garis dasar ini, berarti kita telah gagal / kalah dalam bernegosiasi, yang artinya keadaan setelah bernegosiasi justru lebih buruk dibandingkan dengan sebelum bernegosiasi.

Kita tidak perlu menganalisis setiap variable kecil untuk menentukan garis dasar ini. Kita hanya perlu memutuskan factor-faktor mana saja yang lebih penting dan kemudian dihitung tingkat prioritasnya per variable atau seluruh variable yang menentukan garis dasar anda. Jika kita tidak memiliki garis dasar ini, maka kita akan gagal dalam bernegosiasi. Karena kita sendiri tidak mengetahui sampai dimana batas rugi kita dan kita tidak bisa memutuskan sampai dimana kita harus menghentikan negosiasi.

Jagalah kerahasiaan garis dasar ini, jangan pernah sekalipun memberitahukan garis dasar ini kepada siapa saja.

Memang pada akhirnya dalam sebuah negosiasi yang panjang, kelak garis dasar ini akan diketahui juga, namun alangkah lebih baiknya jika kita tidak melapasnya di awal-awal negosiasi. Artinya kita terburu-buru menyetujui tuntutan mereka sebelum mereka mengetahuinya.

Garis dasar mempunyai 2 tujuan utama :

a.    Mencegah agar kita tidak meninggalkan meja negosiasi dalam keadaan yang lebih buruk disbanding sebelum bernegosiasi.

b.    Mengetahui sejauh mana kita dapat bertahan dalam negosiasi.

4.    Tentukan titik keberangkatan.

Setelah garis dasar, kemudian tentukan titik keberangkatan. Titik keberangkatan yang dimaksud adalah tuntutan awal yang akan kita keluarkan pertama kali di awal negosiasi. Titik keberangkatan ini merupakan maximal point. Tentukan titik keberangkatan semaksimal mungkin.

Dalam perjalanan proses negosiasi, titik keberangkatan ini akan turun sedikit demi sedikit, hingga mendekati garis dasar yang telah kita tetapkan. Apabila titik ini terus merosot di bawah garis dasar anda, maka keadaan anda setelah negosiasi lebih buruk sbelum negosiasi dimulai. Jarak antara titik keberangkatan dengan garis dasar inilah yang menjadi medan negosiasi kita.

Dalam menurunkan titik keberangkatan, harus dilakukan secara hati-hati.Karena titik yang sudah turun tidak bisa naik kembali. Mudah saja menurunkan tuntutan, namun mustahil untuk menaikkannya kembali.

5.    Libatkan variabel sebanyak mungkin

Apa yang dimaksud dengan variable dalam bernegosiasi? Yaitu tawaran yang kita persiapkan untuk memenangkan tuntutan kita.

Misalkan dalam sebuah negosiasi . . .

Karyawan : Pak, saya menuntut naik gaji. Karena  beban  pekerjaan  saya semakin berat. Jika bapak mengabulkan maka saya akan menyesuaikan kemampuan saya dengan kesibukan tambahan yang bapak limpahkan kepada saya.

Atasan    : Wah, sepertinya  kurang  bijaksana  menaikkan  gaji di tengah keadaan keuangan perusahaan saat ini.Bagaimana jika saya berikan anda seorang asisten.

Karyawan  : Asisten tidak menyelesaikan masalah, Pak. Justru laporan kinerja saya lebih profesional apabila dikerjakan sendiri.

Atasan    : Tapi kenaikan gaji rasanya tetap tidak mungkin. Baiklah kalau begitu, saya beri anda tambahan hari cuti dengan gaji yang sama, bagai mana?

Karyawan : Baiklah,   saya   setuju,   asalkan   saya   dilibatkan   dalam pendelegasian bidang pendidikan akuntan tahun ini.

Atasan       : Ok, saya setuju.

Atasan diatas, setidaknya telah melibatkan dua variable untuk menjaga garis dasarnya, yaitu mencegah kenaikan gaji, dan ia memenangkannya. Sedangkan karyawan, walaupun titik keberangkatannya tidak terpenuhi, namun ia mendapatkan nilai yang lebih baik pula, dan ia juga memenangkannya. Ini disebut win-win solution atau persepsi pertama dalam cara pandang negosiasi.

Jika hanya satu factor / variable saja yang dilibatkan, itu belum bisa dikatakan sebagai negosiasi, tetapi tak lebih dari tawak menawar. Ketika anda melakukan negosiasi, maka anda harus bisa melibatkan sebanyak mungkin factor / variable. Karena begitu anda menemui jalan buntu dalam negosiasi, variable-variabel tersebutlah yang dijadikan tawaran alternatif untuk menemui jalan keluar.

6.    Persiapkan hal-hal teknis tim / personel

Sebelum maju ke meja perundingan, hal-hal teknis perlu dipersiapkan. Hal-hal tersebut seperti :

a.    Tanyakan sampai di mana batas kewenangan negosiator.

b.    Siakan tim yang tepat.

c.     Lakukan briefing untuk menyamakan persepsi.

d.    Dsb.

Mengenai personel negosiator, sebaiknya memenuhi kriteria standar di bawah ini :

a.    Tenang dan tidak emosional.

b.    Terampil mengemukakan pikiran / pandangan.

c.     Pendengar yang baik

d.    Tidak mudah frustasi dan stress.

7.    Jangan melakukan tawar menawar ataupun permohonan, tetapi lakukanlah pertukaran.

Anda tidak ingin melakukan sesuatu tanpa imbalan bukan? Tapi begitu banyak orang yang mengabaikan prinsip ini. Mereka hanya mengajukan permohonan dan membiarkan diri mereka dikalahkan. Jangan pernah melakukan permohonan atau tawar menawar, tetapi lakukanlah pertukaran. Katakanlah, “Saya menyetujuinya asalkan . . .”

Ingatlah bahwa negosiasi tidak sama dengan permohonan. Semisal anda mengajukan suatu tuntutan kemudian mereka menolak, lalu anda tidak bisa berbuat apa-apa, ini yang dinamakan sebagai permohonan. Dalam negosiasi kita harus mempunyai variable berupa nilai jual mengenai sesuatu yang mereka juga butuhkan. Artinya, pastikan bahwa mereka akan meminta sesuatu dari kita.

8.    Setujui semuanya atau tidak sama sekali.

Seringkali negosiasi tidak merundingkan satu kasus saja, namun bisa lebih dari satu kasus dan mungkin saja saling berhubungan. Apabila anda telah menyelesaikan satu kasus, jangan terburu-buru menyetujuinya.Katakanlah bahwa anda akan mencatat terlebih dahulu, kemudian tanyakanlah apakah ada hal lain yang ingin disampaikan/dinegosiasikan. Jika mereka mengajukan tuntutan lagi, mungkin saja anda dapat menjadikan tuntutan yang pertama sebagai variable anda, dan menjadikannya sebagai investasi variable.

Sebagai contoh, karyawan menuntut pergantian kendaraan dinas. Setelah proses negosiasi yang panjang, akhirnya anda menyetujuinya. Setelah itu karyawan berkata, “Sekarang saatnya membicarakan masalah penambahan hari cuti”. Seandainnya anda tidak terburu-buru menyetujui tuntutan pertama, mungkin anda bisa mematahkan tuntutannya dengan menjadikan pergantian mobil dinas sebagai variable untuk menahan tuntutan penambahan cuti.

Setelah semua kasus telah dikemukakan, barulah kita setujui semuanya di akhir negosiasi.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: